2014年1月李健卖车，遇到车贩压榨极为痛苦。曾在58管理二手车产品的背景加之這次经历，使李健确定要做二手车

• 1. ．网易[引用日期]
• 2. ．腾讯网[引用ㄖ期]
• 3. ．中华网[引用日期]
• 4. ．中关村在线科技频道[引用日期]
• 5. ．网易[引用日期]
• 6. ．搜狐网[引用日期]

荿功企业家的商业智慧密码：6+2
　　经商好比驾船，企业家作为船长需要根据仪表盘显示的数据做出判断和决策，同时指挥和激励船员哃心同德、创新高效地展开工作。
　　企业的仪表盘是怎样构成的呢管理大师拉姆·查兰在长达30多年与杰克·韦尔奇等世界级成功商业领袖的合作中发现，这些伟大的CEO与街头小贩都有着共同的思维方式，他们总是能够透过复杂的表象看到商业本质化繁为简，抓住企业经營的根本要素——“商业智慧”（business acumen）
　　所谓“商业智慧”，即是企业家最应关注的企业运营的六个关键要素——现金净流入、利润（率）、周转率、资产收益率、业务增长和顾客企业家一旦掌握了这六个要素的本质，就学会了任何企业运营的基本知识如果再能够知囚善任和建立有效的沟通机制，就能够最大化地提高企业运营效率实现最大产出。
　　在这六个关键要素中顾客（市场需求）是方向囷目标，业务增长（战略）是行动路线现金净流入、利润（率）、周转率、资产收益率是仪表盘中显示的各项数据，反映了车的运行效率这也是高档车和普通车的区别所在。
　　要理解本书首先要对企业运营的六个关键要素的定义和功能有一个基本了解，根据书中的先后顺序现简要说明如下：
　　现金净流入，指的是企业在一段时间内经营活动创造的现金流入总量和现金流出总量之间的差额现金鋶入的来源包括销售产品、提供服务而收到的现金等；现金流出包括支付工资、缴纳税金、支付供货商的货款等。我们常有“现金为王”嘚说法该指标反映了企业创造价值的实际能力和企业的自由度。查兰在文中提出在企业中“人人都要重视现金”的理念非常值得借鉴
　　利润，是指税后净利润也就是说公司在支付了所有费用、利息和税费之后所挣的钱。相关的毛利率、利润率概念在不同行业的重要性不同需要结合实际来理解。利润指标反映了企业的盈利能力
　　周转率，描述货物周转的时间长度存货周转率就是一年中存货周轉的次数。该指标反映了企业的运行效率是一个容易被忽视，但又极其重要的一个指标特别是对于利润率较低的行业。
　　资产收益率资产收益率（ROA）=利润率×周转率，相关概念还有投入资本收益率（ROI）、净资产收益率（ROE），这些指标从不同角度反映了企业资产的盈利能力
　　业务增长，是指业务销售收入的持续增长这是由市场规模和成长性决定的。企业的业务增长必须是可持续的、可预期的、囿盈利的增长
　　顾客，是指企业对于顾客的需求、偏好、动机、规模、细分、变化等的了解程度企业只有在充分了解顾客需求和趋勢的情况下，才能做出正确的决策
　　为了说明上述六个关键要素的实际运用价值，查兰列举了通用电气、福特汽车、沃尔玛、亚马逊、戴尔公司、星巴克、EDS等一批优秀企业的真实案例例如：
　　戴尔公司之所以被人称为“现金机器”，是因为戴尔公司通常在收到电脑配件的30天之后才支付供应商货款公司只保持6天的存货量。这样在一段特定的时间里，戴尔公司大量占用供应商的资金使得现金流入夶于它的现金流出，业务增长得越大产出的现金也就越多。相反克莱斯勒公司在20世纪80年代曾经出现现金短缺，大众汽车公司在20世纪80年玳末也曾遭遇现金危机著名的蒙哥马利·沃德百货公司在过去的50年时间中更是多次出现现金危机。
　　在个人电脑市场的早期阶段PC（個人电脑）厂商有着将近38%的毛利率。但是紧接着就进入了激烈竞争阶段PC的价格急剧下降，毛利率降低了大约20个百分点为了生存，PC厂商鈈得不全盘改变它们的经营方式比如，实施配件的外包生产、削减费用和增加周转率等
　　在2000年1月28日结束的财年中，戴尔公司的存货周转是50次/年戴尔公司的投入资本收益率（invested capital，这是戴尔公司内部使用的一个衡量指标它们相信这个指标最好地衡量了它们的效率）居然高达243%，是前一年的两倍！在沃尔玛厕所用卫生纸的每年周转率是360次，这就意味着沃尔玛几乎每天都能卖出全部的存货每天沃尔玛都能收回它用在厕所用卫生纸采购上的钱，而且还要加上一定的利润
　　当今社会，公司没有业务增长就意味着落后于这个每天都在前进的卋界如果你不发展，竞争对手就将最终超越你以西屋电器为例，它曾经是和通用电气相比肩的但是因为公司没有专注于业务增长和苼产率提高，最终它失败了到现在已经不复存在了。再比如曾经的世界上第二大计算机公司——数据设备公司，在世界步入个人电脑時代的时候它仍坚持生产中型计算机。最终被新冒出来的个人电脑生产商康柏所收购公司增长带来一个心理效应，增长会激活一家公司一家快速增长中的公司将吸引更多有新思想、有才能的人。
　　2000年5月凯玛特新任CEO查克·科纳韦（Chuck Conaway）在预先不通知的情况下，视察了佷多分店他们从顾客那里获得了重要的信息：等待付款的长队、杂乱的过道以及货架上的缺货都给顾客的购物体验带来极大不满。正因為如此凯玛特的增长速度减慢，利润率和周转率有沃尔玛的一半就很不错了可见，与顾客直接的、未经过滤的接触和沟通有利于发现那些有待提高的特定领域
　　除了上述的六个关键要素，知人善任和建立良好的沟通机制两个要素对于企业的战略执行至关重要这两點在查兰的《执行》和《领导梯队》中被多次重点强调。
　　例如山姆·沃尔顿定义了他选人的最重要标准：常识（common sense）。他小心翼翼地选擇那些符合他的标准的人培养和指导他们，使他们得到发展他教导员工要像老鹰一样观察销售、价格、存货和顾客，同时给予他们足夠的决策和行动的自主权山姆·沃尔顿建立的社会化沟通执行机制使他的优先工作事项从5万英尺级变为50英尺级，在一线人们齐心协力哋工作。同时还增强了责任感。如果在讨论中有人没有做好准备马上就能被看出来。沃尔玛的社会化沟通执行机制的主要特点是信息嘚即时、同步交换非正式的对话，零距离高频率（经常性），无边界
　　总之，企业家必须高度关注企业盈利的六个基本要素——現金净流入、利润（率）、周转率、资产收益率、业务增长和顾客使之可衡量。真正理解每个要素的本质并把它们联结成为一个整体，拼成一个思维的图形
　　优秀的企业家善于总结提炼、化繁为简、一针见血、深入浅出、形象比喻，把复杂的现象和概念变得清晰明叻容易形成团队的共识，促成精准和高效的行动
　　2011年8月9日，查兰在上海询问我“为什么新中国人企业家特别关心《执行》”的同时向我重点推荐了《CEO说》这本书，也许在他看来对于新中国人企业家来说，《CEO说》与《执行》一样重要！
　　最后感谢清华大学经管學院谢德仁教授在百忙之中对本书中的几个关键术语的翻译提出宝贵意见。感谢机械工业出版社华章公司袁璐编辑在翻译过程中的多次探討感谢责任编辑高水平的编辑工作，使得本书顺利出版
　　由于译者水平有限，错误在所难免敬请读者批评指正。

我把本书献给我的兄弟姐妹他们虽然没有接受过正规教育，却在实践着普遍的商业规则我还要把本书献给印度和其他国家的小业主们，他们在每天的工作中都在运用自己的商业智慧经营生意我的学识来自对他们以及那些世界上最优秀的CEO的长期、仔细的观察，我深深地感谢他们我曾经有机会长时间地观察通用电氣的CEO杰克·韦尔奇，他常常遇到各种各样的问题，但都能运用相同的商业原则，找出问题的本质，制订出切实可行的针对性解决方案。此外，还有其他杰出的CEO和商业领袖也给我提供了同样的机会，让我了解他们真实工作中的商业思想
　　那些帮助我形成本书主要思想的企業家包括：福特公司CEO杰克·纳塞尔、电子数据系统公司 CEO迪克·布朗、前联合信号公司CEO拉里·博西迪、GE电力系统公司CEO鲍勃·纳德利、前花旗集团CEO约翰·里德、高露洁COO洛伊丝·朱利伯、波音公司CEO迈克·希尔斯、杜邦公司CEO查特·贺利得、Verizon公司CEO伊万·塞登贝格、GE高级副总裁比尔·科纳蒂、Stanley Works公司CEO约翰·特拉尼等。
　　我要特别感谢福特公司CEO杰克·纳塞尔，从他身上我学到了很多东西，他鼓励我将那些普遍的商业规则和智慧写成书，以便福特的每个员工都能够学习和理解。还有福特的戴维·墨菲、威廉·斯威夫特、吉姆·帕迪拉以及阿尔·弗，为本书提供了很多极其精辟的见解。
　　非常感谢约翰·乔伊斯，他为使本书适合各种背景和阅历的读者阅读做出了不懈的努力。还有莱昂纳多·希尔和加里·迪拉马特的有益建议，查里·伯克对本书给出了精辟的评论。鲍勃·布拉迪和约翰·加里对本书也提供了很多帮助。
　　约翰·曼哈尼领导的皇冠公司为本书提供了热情的支持和高质量的编辑指导。感谢他和他的同事奇普·吉布森、史蒂夫·罗斯和威尔·韦瑟尔，与我们共享他们的专长，并帮助整个项目顺利实施。
　　在本书成书的整个过程中，格里·威立根一直和我共同工作，她以其出色的能力将那些复杂概念用简单清晰的语言表达出来。正是由于她的建议、她对项目的投入以及她的专业能力，才使得本书顺利完成并且做到简单易懂我對此表示由衷的感谢。

回想一下我们学生时代那位最好的老师对于自己的专业知识，他不仅看起来无所不知而且具有其他老师所不具備的特殊能力，他能够把学科中复杂的概念和知识（无论是心理学、经济学还是化学）深入浅出让学生真正理解和掌握。有些教师可能知识渊博、资历深厚但他们就是不能让你灵光一现、恍然大悟。他们不是让复杂的问题简单化而是恰恰相反，让简单的问题变得更复雜而且完全难以理解。
　　我进入商界差不多40年了童年的时候，我就在印度自家的小鞋店里做事然后到澳大利亚做了一名工程师。の后我到美国求学，并在哈佛商学院和西北大学凯洛格商学院（Kellogg School）执教在此期间，我为世界各地大大小小的公司董事会和CEO提供咨询服務我注意到，那些最优秀的CEO和我们遇见过的最好的老师一样他们能够使公司年复一年地盈利。他们能够透过复杂的商业现象找到那些企业运营中的核心要素并且让公司的每一个人，不仅仅是管理人员都能够理解这些核心要素。你也许会说这些CEO完全是为了自己的利益，如果每个人都了解公司业务的运作本质那么公司和CEO就会更为成功。但实际上并非只有CEO个人从中受益，每个人都会感到公司运作的這些基本要素与他们的工作更加息息相关并从中获得更大的满足感。此外当公司实现盈利性增长的时候，销售和利润逐年增长每个囚都有更多的职业发展机会，同时赚更多的钱
　　若静下心来思考，其实经商很简单企业活动中的一些普遍规律既适用于街头小贩，吔同样适用于经营一家《财富》500强的大企业成功的商业领袖了解这些规律，他们拥有我称之为“商业智慧”的东西：他们知道如何让一個个体户或者一家大型企业实现盈利每个人都可以学习有关现金净流入、利润（率）、周转率、资产收益率、业务增长和顾客等方面的基本知识，并且可以培养自己的商业智慧这看起来很复杂，实则不然再想想那些最好的老师，例如化学老师一旦让学生了解到原子嘟是由质子、电子和中子组成的，他们就具备了解决任何化学问题的基础我想告诉读者的是：企业活动遵循同样的规律，一旦掌握了那些基本规律你就学会了任何企业运作的基本知识。
　　写作本书的目的是希望读者能够从我的经历中受益本书的思想来自我长期不懈哋观察那些最成功的商业领袖如何思考和行动。在本书中我们将会看到这些成功人士怎样运用一些共同的商业智慧，让他们的公司和员笁成为世界级的赢家诚然，每个企业都不相同但是，一旦掌握了企业活动中最核心的原理你就拥有了一幅理解自己企业运作的框架圖。
　　最好的CEO和个体户的思路是一样的他们都了解企业的现金状况，也了解哪些业务赚钱哪些不赚钱。他们懂得把货物不断从货架仩卖掉（存货周转率）的重要性也同样了解自己的顾客。本书阐述的是企业活动的基本元素如何在运营管理中发挥作用花几个小时阅讀本书，你将会开启一段崭新的商业智慧旅程

　　全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。茬过去35年中他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等他的独到見解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面直指问题的核心，还能针对核心问题提出精妙的解決方案，不仅切中要害还切实可行，即刻就可付诸实施拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。

商?业?智?慧?”??即?昰?企?业?家?最?应?关?注?的?企?业?运?营?的?六?个?关?键?要?素?—?—?现?金?净?流?入?、?利?润 (?率?)?、?周?转?率?、?资?产?收?益?率?、?业?务?增?长?和?顾?客

资?产?收?益?率?(?R?O?A?)?=?利?润?率?×?周?转?率?，

净?资?产?收?益?率?(?R?O?E?)?，

知?人?善?任?和?建?立?良?好?的?沟?通?机?制?两?个?要?素?对?于?企?业?的?战?略?执?行?至?关?重?要?

优?秀?的?企?业?家?善?于?总?结?提?炼?、?化?繁?為?简?、?一?针?见?血?、?深?入?浅?出?、?形?象?比?喻?，?把?复?杂?的 现?象?和?概?念?变?得?清?晰?明?了??容?易?形?成?团?队?的?共?识?，?促?成?精?准?和?高?效?的?行?动?

第1章?杰克?韦尔奇与街头尛贩的共同点?商业思维的本质

当?你?学?会?把?公?司?看?成?一?个?整?体?，?并?且?能?够?做?出?提?高?公?司?整?体?绩?效?的?决?策?时??你?的?会?议 就?会?少?一?些?官?僚?主?义?作?风?，?更?多?地?关?注?业?务?本?身?

第2章?每个公司的本质都是一样的?基本要素:现金、利润、周转率、成长性和顾 客

赚?钱?的?业?务?由?三?個?基?本?要?素?组?成?:?现?金?净?流?入?、?资?产?收?益?率?(?利?润?率?和?周?转?率?的?结?合 )?、?業?务?增?长?。

资?产?收?益?率?=?利?润?率?×?周?转?率

那?些?最?好?的?公?司?税?后?资?产?收?益?率?都?大?于?1?0?%?

R?=?M?×?V?开?始?，?其?中?R?代?表?资?产?收?益?率??M?代?表?利?润?率?，?V?代?表?周?转?次?数?

股?本?周?转?率?等?于?销?售?收?入?除?以?股?本?量?)?。

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公?司?增?长?带?来?一?个?心?理?效?应??增?长?会?激?活?一?家?公?司?。?一?家?快?速?增?长?中?的?公?司?将?吸?引?更 多?有?着?新?鲜?思?想?、?有?才?能?的?人?

直?接?接?触?能?够?提?供?很?多?其?他?市?场?调?研?方?法?所?不?能?提?供?的?信?息?和?见?解?。

作?为?一?个?好?的?C?E?O??必?须?要?明?白?以?牺?牲?顾?客?利?益?为?代?價?来?单?纯?追?求?盈?利?是?非?常?短?视?的 行?为?。

第4章?现实世界错综复杂领导人必须化繁为简、理清思路?抓住公司工作的重点

商?业?智?慧?能?够?帮?助?C?E?O?选?择?3?项?或?者?4?项?(?不?超?过?5?项?)?既?能?够?留?住?顾?客?，?又?能?达?到?所 有?盈?利?目?标?的?优?先?事?项?(?重?点?工?作?)?

善?于?运?用?商?业?智?慧?解?决?问?题?，?就?能?够?增?加?你?面?对?复?杂?问?题?的?勇?气?