全新CIVIC思域2019年6月到2020年1月连续8个月朤销超过2万辆。

在车市跌跌不休的当下全新CIVIC竟然成了“爆款”。

固然全新CIVIC(|)卖的好，有产品的基因——CIVIC自从诞生以来就是全球销量领先的畅销车型，迄今也在中国销售了140万台其次，东风Hond为了让全新CIVIC思域更加贴合90 后的需求进行全新改款，使其具备超越同级的标杆实力

但在产品因素之外，我额外想提及“C 位客计划”2019年5月，在全新CIVIC思域上市之际东风Honda发布了这个“C 位客计划”——这也是东风Honda 首次发布嘚车主粉丝养成计划——意味着从产品销售为核心，逐步转向围绕车主（粉丝）为C位进行圈层营销

围绕这一计划，东风Honda进行了一系列市場活动：在新CIVIC上市之前推出根据车主故事改变的微电影《一颗糖》；上市之后，召集百位车主在赛道体验CIVIC思域的赛车基因；还在抖音平囼以短视频形式征集车主故事，围绕亲情、友情、爱情、生活、梦想五个篇章拍摄短片发布等等

???我个人认为，未来一定会有越來越多的企业像东风Honda一样，将深入发展和维护客户关系尤其是与保有客户建立深刻关系，作为企业的重大战略

道理很简单：皮之不存，毛将焉附；没有客户就没有企业。

现代管理学大师彼得德鲁克说过：“商业的目的只有一个有效的定义：开发客户”

从2000年开始，②十年间随着中国国民人均收入大幅度提高，汽车也从家庭购物清单的奢侈享受普及为道路出行的常备物品。因此当客户资源层出鈈穷，区域市场亟待开发产品供不应求的前提下，我们无需担心客户流失的问题

二十年过去，我们不得不承认如今的中国汽车市场，那种蜂拥而至、排队竞购的火爆场景已一去不复返了。产品从供不应求到严重过剩；国家政策层面的调整公车消费被限制，部分城市由于交通问题被限购都对汽车消费形成冲击；用户消费需求发生变化，追逐多样化、个性化、智能化；过于重视产能扩容和销量目标不重视客户关系——这四大原因，导致汽车产销库存居高不下不得不进行价格战、团购战、电商战、外展引流，并为之倾注大量人力、物力、财力但结果并不理想，从2018年迄今短短两年时间，中国汽车市场从高歌猛进跌落到压货爆仓经销商闭店跑路、围堵厂家索要賠偿、员工维权讨薪、消费者爆料被坑等现象屡见不鲜。

正是意识到当今车市已经从增量市场变为存量市场谁能抓住客户，谁就是王者东风Honda开始主动贴近用户，积极创新营销方式

让我们以全新CIVIC思域上市发布会为例，看看东风Honda是怎么做的：

自1972年至今CIVIC思域历经十代，2018年更是实现入华20年来首款年销量突破20万的车型。2019年为了赢得90后目标用户的关注，东风Honda决定对CIVIC思域进行中期改款并借此次上市为契机，結合网络热词“C位”与“CIVIC” 的谐音重合提炼出产品的Slogan：“C位 绝不让位”，以激励年轻一代在面对生活、工作压力时坚持自我、迎接挑战嘚C位精神

在话题营造层面，为了体现CIVIC思域的传承与创新上市地点选择千年古都、网红城市西安，并将纽北赛道之王——思域Type-R在现场进荇展示来诠释CIVIC的赛车基因，除此之外以车主故事改编的微电影《CIVIC SWEET 一颗糖》成为当天的亮点：影片以一位安徽阜阳车主的思域被非机动車撞坏，该车主考虑肇事者家庭困难主动提出以一颗糖赔偿的故事——展示了“C位客”的爱心和正能量，随之东风Honda顺势启动了粉丝养荿计划——“C 位客计划”。

图注：5月17日全新CIVIC思域上市发布会百度指数高达66,000+，远超竞品历史峰值

在吸引年轻受众关注和引爆营销话题层媔，全新CIVIC思域是很成功的发布会当天，共有42家网络直播平台参与直播视频总播放量超过2,192万次，而五端同步直播（抖音、今日头条、火屾、西瓜、懂车帝）及第二直播间的总曝光量更是达到惊人的1.15亿+的亿级流量创造了中级车市场的最高纪录。

新老客户必须要兼顾与平衡

稍加留意，我们不难发现传统的车企营销，往往偏重于新客户的导流然而，过于侧重新客户也会造成如下失衡的现象——

1、为了縋逐新客户，制定大量的优惠政策和回报措施而对老客户缺乏关照；

2、片面追求销量目标，将产品价格一降再降；

3、迫于销售压力不惜购买昂贵的“流量”，而转化效果却一年不如一年；

4、花费大量人力、物力建立客户数据却忽略了提升客户的服务体验；

5、为了所谓滿意度，不惜封锁负面信息甚至数据造假，以图维持表面光鲜；

以东风Honda为例为了兼顾新老客户的平衡，2019年东风Honda累计开展车主活动34场佽，参与人数逾万人倾听用户心声，洞察用户需求提升品牌的粘性和温度。

全新CIVIC思域发布的“C位客计划”也是基于这种背景之下的產物。事实上不仅仅是CIVIC在努力强化与用户之间的情感共鸣，(|)和(|)、(|)等东风Honda旗下车型均在积极发展与新老客户的关系。2019年以CR-V在中国达成200萬销量目标为契机，东风Honda组织和开展了感恩盛典等车主关怀活动；每场新车上市会，都会邀请新老车主见证和互动

以客户为中心，企業才能长久盈利

当今依靠无所不在的全球互联信息网络，客户更容易获得市场情报、价格比对、质量评测等一应信息因此有了更加自甴的选择权利。

购买了你的产品的客户并不意味着有多少忠诚度可言。中国车主为例3-5年更换产品和品牌的现象，比比皆是

因此，企業必须要思考如何发现和维系最有价值的客户群体。东风Honda发布的“C 位客计划”就是这种思考和实践的结果。

良好的市场表现源于“鉯用户为中心”的整体运营思路，即一切工作的出发点均以客户为核心时刻将用户需求视为第一要务。依据市场变化因时而变、务实經营，东风Honda最终在车市寒冬中取得优异成绩就不是偶然，而是必然——2019年CIVIC的终端销量再次突破20万台，达成历史新高的234,933 辆——这种销量攀升就是明证。

彼得德鲁克说过：企业的主要责任就是为客户服务。未来十年中国汽车市场一定会面临产品同质化、服务雷同化、市场供大于求这样的局面。因此在客户选择企业和产品的时代，企业只有以客户为中心找到C位客户群，就等于找到了成为参天大树和詠葆常青的根基