连日来，全球制药巨头在华涉嫌严重经济犯罪一案受到高度关注，公安机关在马不停蹄地展开工作——继葛兰素史克（中国）投资有限公司多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

举办虚假学术会议，借“讲课费”之名向医生行贿；每卖出一支药品，按固定比例给医生提成；为掩人耳目，公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入，葛兰素史克（中国）公司在华行贿的学术“画皮”被层层剥开。

郑州警方近日按照公安部要求成立专案组，对葛兰素史克(中国)进行立案侦查，共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

葛兰素史克(中国)的销售团队结构一般为“销售总监-大区销售经理-区域销售经理-医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，管着7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”、“辅舒酮”、“万托林”等呼吸类药品。

事实上，在被警方控制之前，他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来越紧”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名郑州大区销售负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被警方带走。

医药代表出身的李某某熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

李某某说，一名销售人员上岗前会接受专门的业务培训，重点培训销售技巧和策略，其核心课程是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系他认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

而衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户(医生)。“你是否了解你的客户？他开处方的习惯是什么？医生有什么个人爱好？他的孩子多大，是否想到国外读书？他们家的房子是否要装修……”李某某说，喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢运动就送名牌运动鞋……

为多开药 安排小姐按摩

李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，老板开一次会骂一次。”

35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。

“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。

她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”

讲课费花样多 一成药价行贿医生

据办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7%到10%。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。

“这些钱要集中在最能产生销量的医生身上。”王某说，一旦工作做通，经医生同意，便建立该医生的档案，根据该医生开具药品的数量向其个人账户支付“奖励”。医药代表则要花数百元“信息费”，从医院信息科买到“统方单”，作为发钱的依据。

“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的名声。这时，学术会议或者讲课的作用就体现出来。”王某说，会议的费用由公司支付，参会人员的礼品由公司提供，会后的旅游也由公司赞助；此外，还尽可能多邀请医生讲课，然后以“讲课费”的形式将行贿款支付给医生。

“其实，很多时候医生是没去讲课的，我只是把讲课费的单子送给他签字，然后把钱给他。这种情况超过一半。”王某承认，她会在报账单上虚构讲课的主题、时间、地点、参加人数等。“我们向公司报账时，只有讲课费和餐费可以报，如果讲课费不够，我就去买一些餐饮发票抵充。公司还担心我们做得不够真，财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么修改。”王某说。

办案民警查明，在高层的默许甚至变相鼓励下，医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目、规避法律风险。

葛兰素史克总公司致函公安部配合调查

记者昨晚从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。现任中国公司业务总经理马克锐也将返回中国配合调查。

患者吃亏 羊毛出在羊身上

李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，不乏主任、副主任医师。已从医20多年的于夫(化名)是其中之一，在当地一家知名医院担任呼吸科主任。

2011年，经同事介绍，于夫成为王某的客户。“当时葛兰素史克(中国)的医药代表找到我，说他们是全球排名靠前的大公司，重视学术活动，可以提升医生的医疗水平，也赞助一些全国性或国际会议，解决会务费、住宿交通费，还可以请我们旅游。”于夫说。

“熟了以后，逢年过节肯定会来拜访，请吃饭、送礼品，拉近感情。待关系较为稳定后，便直接将我的银行卡号要去，专门用来输送打着各类旗号的行贿金。我们科室搞活动，王某也主动埋单。我们帮他们卖了多少药，他们给我们什么回报，大家都心里有数。”于夫告诉记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务重、压力大，可以直接给回扣：每支“舒利迭”20元，每支“辅舒酮”10元。过去两三年，仅舒利迭和辅舒酮这两种治疗哮喘的常用药，他就开了约50万元。如果按10%的比例计算，其中5万元都落入了自己的腰包。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点谈条件。在这个呼吸科，一个月可以开出200支至300支“舒利迭”，以及400支至500支“辅舒酮”，葛兰素史克(中国)给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。

药价虚高 吃不死人的药好卖

李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化淤类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。记者就此询问于夫，他极力否认自己开过不对症的药，只承认“适应症允许的情况下，私人关系还是起作用的”，但同时不否认，“在利益的驱动下，肯定会有人这样做”。

“羊毛出在羊身上，行贿成本都是由患者埋单……公司养了好几千名销售人员，工资、奖金、运营费用是很大的开支。如果没有推广费用，如果不找医生拉关系，医生对药品的选择就会单纯从药效出发，药价必然会降下来。”说到此处，李某某、王某无不流露出深深的悔意和愧疚。

杜绝医药“黑金”须打组合拳

刹住医药购销领域的歪风邪气，切断医药之间不正当的利益链条，必须打一套“组合拳”。一方面，要堵上“黑金”营销的“后门”。各级卫生主管部门、医疗卫生机构要与公安机关联合行动，不留死角地加强商业贿赂“共防共治”，坚持行贿、受贿一起查处，对涉案人员严肃处理，绝不姑息。另一方面，也要敞开“前门”，创新医务人员分配激励机制。长期以来，“手术刀不如剃头刀”，医疗服务价格体系没有合理体现医务人员劳动价值。

“前门”不开，“后门”难堵。只有从体制、机制、政策方面着手，才能从根本上铲除不正之风赖以生存的土壤和条件，让“黑金”不会卷土重来。

美国《纽约时报》22日称，根据他们获得的一份秘密文件，英国制药公司葛兰素史克在中国的违规操作并不仅限于销售层面，还涉及在中国的药品研发业务。

葛兰素史克的内部审计报告说，葛兰素史克2007年在上海建立研发中心，不仅希望帮助其药品在中国通过审批，也希望在这里展开初级研发工作。审计报告指出了这个研发中心存在的严重问题，其中一个非常严重的问题涉及治疗多发性硬化症和运动神经疾病药物的研发。报告说，这个研发项目的负责人在药品已经开始人体试验之后才了解有关的动物实验报告。J070

据新华社 《人民日报》 央广新闻

　　编者按：2012年12月2日-3日，第22届中国医药企业营销高峰论坛在广州召开。搜狐健康作为独家网络媒体参与论坛的全程报道，以下是论坛中嘉宾的精彩发言

　　中国医药企业管理协会 姚岚律师

　　医药企业战略与私募股权基金之法律博弈

　　各位领导、各位嘉宾，各位医药界的朋友们，大家晚上好。作为医药行业培养的一名律师，我每次来参加这个会议，都特别的兴奋。就好象回到了十年前，我做医药行业的一些事情的时候，也非常高兴能够把我在做律师过程中服务于不同行业经验和体会拿过来分享给各位，分享给曾经给我职业生命中最宝贵东西的这些同仁们。按照组委会的要求，今天汇报内容包括三个部分，第一个部分医药企业战略与私募股权基金之法律博弈，这个内容是首发，是第一次。其他两项内容已经行业内讲了若干次，关于走票的发展风险。

　　为什么讲战略发展，私募股权基金最喜欢追逐医药行业，为什么说博弈？第一赌博，第二下棋。为了让大家有一个好的感受，有取有舍，我把理论省掉，把故事给大家保留。

　　这个目录一定要看一下，战略是什么？产业是什么？资本是什么？融投资是什么？大家都知道企业战略发展是我们自己的事儿，私募股权基金是投资公司的事情，再看第二个告诉大家法律的思维，私募股权投资基金它是怎么样一个流程？就像别人研究我们医药行业一样，很多基金公司都把一些医药行业工作的人拉过去，帮我们理解医药行业，知道医药行业怎么样卖药，怎么倒票的，我们研究他们，因为我们之间有博弈。博弈是什么？多个不同决策主体在根据自己的信息和自己的价值目标，做出一个决定的时候，会制约和影响对方的决策，这就是一个博弈的概念。我们要了解它，行业中有什么大的事情，比如对赌协议，PE行业人人皆知，但是医药行业知道得很少。还有的人做着做着就会进牢呢，还有参加医药行业协会，他们行业关心什么，有什么政策走向，这也是我想告诉大家的。最后我们作为企业老总处理这样事情的应该有哪几点注意事项，按照这个逻辑和思路给大家做一个汇报。

　　这是直升飞机的引擎，战略可以理解为企业未来规划要干什么，战略是企业谋定而后动的谋。产业是相同的类似的产品提供者的集合体，我们大家坐在一块就是医药产业。资本是什么？在我们跟产业关系中，资本其实是产业发展的助推剂，可以看到资本的嗅觉最灵敏的，哪个行业中利润好，他们就会过来，一起点燃又会烧出英特尔、微软这样的大公司。产业调整基本手段就是并购重组，而产业和资本结合方式，我们认为它是融投资。你要缺钱就是融资，他的钱要找一个能产生更多钱，那就是投资。私募股权投资，大家知道财务投资、产业投资和战略投资，其实从专业上分成三类，有想法就在车库里开始倒腾，我给你投资叫做天使投资，还有不确定收益的时候给你投，风险投资，剩下成熟期确定发展可以投资叫做PE。财务投资是什么？我就是投钱，我的产品就是玩企业，就是钱，这个公司是做药物的，就是玩钱的，就是让钱进去变出更多钱，就是财务投资人。产业投资人是什么？企业发展审核不是说两三年就要退出，可能在你的经营中收一部分获利，这叫产业投资。战略投资呢？通常自己企业在做的收购一家厂子，那是我自己要做大做强，那是战略投资。但是目前来说，随着PE行业的很萎靡，越来越多巨头们都在研究创新，他们也有他们的创新方式，他们组合起来有非常丰富的内容。创新的结果就是什么？财务、产业、战略投资越来越不好界定一种，变成一个混合体了。

　　这张图大家都知道，私募股权投资一般流程是这样的，如何走下来，我想可以问我们律师。这是投资的表，这个是投资协议。这是苏州一家海富基金公司在投资甘肃一家公司的时候，这是咱们国家对赌协议第一案，中院和高院都判无效，最高院再审，这个故事非常有意思。苏州那个地方有一家PE跑到甘肃去想给一家公司投钱，他的说法是投你两千万，07年投的，08年净利润达到三千万，达不到的时候就要补偿给我。这个补偿怎么讲的，有两种投，一种投是受让股权，这个钱给了股东手上，到不了公司。然后他说如果达不到补偿我的钱，按你差多少比例赔给我，对应两千万份额，如果公司赔不起，公司大股东上级公司赔，上级公司再加上创始人，三个人一起赔它。结果这个期间到了以后，三千万净利润只完成了两万六千块钱，差得巨远，然后诉讼到了中院要求赔，中院说按照国家中外合资经营企业法规定，净利润分配应该按照投资比例分，你才占3%的股份就要拿走那么多的钱，不合理，无效，驳回，这个公司很高兴啊，对赌无效PE钱拿不走，海富上诉到高院，高院审的结果也是无效，但是大家觉得法律非常有意思，全翻过来，按照最高人民法院关于联营合同的纠纷的审判意见来说，你们俩明为联营，实为借贷。看上去大家一个公司，实际上是借钱花，于是合同无效，这个无效结果和前面无效结果不一样，按照借贷合同来说，钱退回去，补偿利息就完了，接近两千万可以拿走了。虽然两个判决都是无效，一个PE拿不走钱，一个是公司拿不走钱，于是公司又在申述。

　　这个行业目前为止有五千多家，从业人员5.9亿，资金存量1.5万亿，这个行业目前影响最大的两个政策是什么？第一证券投资基金法，很可能阳历年出。还有合资企业税制管理办法，这个能说明什么？说明看他的增长不太好，日子不太好过，生物医疗一直领跑私募股权基金，博弈的时候怎么博，他们要看我们行业前景，从融资角度要看成本、规模、风险、期限。

　　这是郑州的一家大型设备供应厂，这个人六十多岁，做了29年的设备供应。后来接受了一个PE的投资，投了上亿的钱，准备做境外上市，但是不懂，做着做着人家说去香港买一个壳，说不懂，安排一个人帮我管理吧，他也同意了，做两年下来以后，他发现公司控制权基本都没了，于是说咱不玩行不？我拿你那么多钱给你，我也有资产不跟你玩了，都退回来。但是大家知道这个PE也是有承诺的，他的钱来的也是有代价的，于是就在一些地方政府的帮助下，这个人就合同诈骗罪，挪用资金罪，收进去待了30个月，不久前9月份才无罪出来，这个公司也受了很大的影响，这是一个真实的故事。

　　被投资企业在投前投后怎么样博弈？在投前我们也换位思考，看看他关注什么，大家可以看一下。这一点我给大家一点建议，我们作为被投资企业，在投后管理和法律风险控制方面，第一点了解经营业绩对于资本市场的吸引力，有的时候你有一个概念，它能够做大，它已经把概念卖出去。第二我们要熟悉PE机构投后管理，他的具体内容，对于PE机构来说投后管理成为他们很专业研究领域，作为被投资企业，我们好象还没有形成一个这样的认识。第三重视战略规划层面资本市场全程法律，我下面进入组委会安排后两个题目，这是大成律师事务所曾经把我们代理过的企业家的刑事类案件做了一个区分。

　　药品生产环节非法委托加工法律风险

　　可能很多人认为企业家最多应该是行贿受贿，但是其实还不是，比较多的是职务侵占罪和合同诈骗罪。这一部分是想说第二个内容，药品生产环节非法委托加工法律风险，这个发生非常多的，讲这个之前还要重温一下我们国家药品委托生产走过什么样的历程，委托生产比较简单，我帮你做药，但是我们国家药品审批不一样，有很复杂的监管。在93年或者在之前都是禁止的，那个时候卫生部专门有批复，给广州乔光，禁止你们委托别人生产输液，后来到2001年药品管理法首次开闸，只要经过国家局和国家局授权的省局同意，药品生产企业可以接受委托加工生产药品。后来又过了一年，药品管理法实施条例中提出来，只要让加工企业有GMP资格，生产企业又批准了号，另外血液制品，疫苗不能委托加工。第三点很重要，如果没有经过批准去做委托加工的，大家说这个按什么处理？假药还是伪劣药？属于按假药处理。直到2004年出来一个药品的生产监督管理办法，专门有一章把委托加工详细列出来，我知道大家非常关注什么？我拿一个药号挂在别人那个地方，我是不是合法的？这个问题是极端普遍的，我们这个行业的特点，但是我可以很遗憾的告诉大家，真的是不合法的，发生的问题很麻烦，这是一个批量违约问题。因为一招标，你这种加工规模上不来，连技术标都过不去，这是一个问题。

　　药品委托加工法律风险，我把它做了一个分类，刑事法风险是什么，就是因为没经过批准擅自生产的，还要给大家补充一下。我们先说药品委托加工，目前来说都有几条监管，在什么情况算是合法委托加工，有五点要注意。第一资格、委托方要有药号，受托方要有符合条件GMP，第二双审，两边都要双审。另外境外的备案，再有你要明示，法律上讲的明示，你要告诉用你的药消费者在包装上写着谁是委托方，谁是受托方，最后法律责任要界定清楚，因为受托方不承担质量的法律责任，这是目前的委托加工。不符合法律风险在哪？刑事法律风险是什么？该批没批的都是按假药处理。如果超过期限还用的，或者自己擅自把疫苗和血液制品给委托了的，或者没有在标签上做明示这些情况，属于行政查处范围不会判刑。如果药品发生不良反应了，按国家目前规定只要没有产品质量问题，大家都没责任。

　　综合以上，关于药品委托加工法律风险，第一企业管理层要有风险意识，第二委托加工合同要完善，第一专利、知识产权要有一个约定，还有清权要有赔偿，否则药品出去以后，虽然你受托方是没责任的，但是标签上写着你，他告的时候会选他，谁钱多告谁，告完再追查很麻烦，所以要把这个约定上。建立一个违法违规风险认识，还有第五点生产车间的独立经营权限必须要受限制，第六点行业内典型纠纷案例讲座。基本挂靠的有若干若干，这一部分药品经营管理环节挂票法律风险，这是一个形势所迫，没有谁喜欢挂靠，没有人专门想去走票，因为一些监管原因不得已这样做的。这样做不意味着大家都这样做没有法律风险了。作为一个律师，我们的工作是帮助我们客户实现商业目的，用合法手段实现，首先告诉他这是不合法的，这是法律禁止的。但是法律禁止和法律承认之间还有一个过程，犯罪构成、责任追究，所以这是要大家注意的。

　　这是差价率管控终结底价大包制销售，挂靠走票可能引发的各类法律风险，有这么多条法律风险，首先违反财务管理，发票就有问题，发票直接带来什么问题？税法，尤其现在增值税，增值税一开出去以后意味着一笔钱的问题。商业贿赂风险，还有违法劳动用工风险，你告诉我那么多风险我怎么干，有风险就有研究风险的办法，现在已经有很多企业在做。比如外资企业，两家外资企业互相代理对方产品，他们直接按照销售外包合同来做。还有的公司把自己市场部的费用做大，把市场部一部分职能外包出去，也是一个办法。其实做律师的非常喜欢用公司这种主体来安排事情，这样的话，虽然说税是高的，但是基本程序是合法的。我之前是底价承包，我和代理商是一个买卖合同关系，我把东西卖给你，不管一百块钱二十块卖给你，所有权转走了。这个货就放到人家，就是人家所有权了。现在你要开到八十，他再回来拿钱来，这是什么？药品所有权没有转移，你们俩之间没有转移，因为你开出去票，给你开票之间是一个买卖关系，但是实际为你做促销代理的人和你之间是购买服务关系。这一部分我们认为流程上要做一个创新的模式设计。

　　主要财务与税务风险，财务风险的高低依赖于其他管理领域的风险管理水平，这句话再解读一下还能解读出其他意思来？财税处理能力在一定程度上制约着企业销售利润。这些是刑法中涉及到税收的一个征管的犯罪，逃税罪，抗税罪，逃避追缴欠税罪，逃税罪不再判刑，都是差多少税，补多少，再判一点。进去以后高智商犯罪和暴力犯罪一结合是会非常可怕的，这里面大家要注意的是什么呢？常常有人问我，姚律师，我们票据真的不太好，我们财务经理都辞职了。但是我告诉他刑法规定是这样的，法律没有明文规定你就不能判他有形，常常有人在地铁拿假发票，一看形迹可疑，翻开包能判他吗？之前是不行的，现在是行了，因为行政修正案有了，持有有效发票罪一般判几个月，因为一般看守所不可能装这么多人。

　　财税风险控制与票据管理建议

　　最后简短总结一下新形势下财税风险控制与票据管理建议，第一推行全面预算管理和信息化建设，第二确定安全谨慎的销售模式，今年的工作体会越来越多大公司开始把公司法律服务进行专业化分解，投资并购常年法律顾问，媒体品牌常年法律顾问，分解到极细程度，其中营销管理法律顾问我也做，我们有一点要确定安全谨慎销售模式，很多词汇都是一个比较特殊含义的。第三点，作为我们公司主要业务流程法律风险规避式设计，比如您是自销或者委托代理，一定要把主要业务流程法律风险做规避式的设计。第四点要建立一个主要财务风险预警系统，什么状况下，刚才提到发票，一百张就够立案，别管您多大票据。比如出租车司机，就拿出租车那条，攒够一百张，就卖了一百块钱，告诉你一定判刑，够立案，不按数额。最后要健全一些制度，基本就这么多了。希望能够为我们医药行业同仁做一点贡献，谢谢大家！